Jak zbudowaliśmy strategię komunikacji online w B2B
Nasz Klient stanął przed wyzwaniem: wprowadzenie nowej usługi telekomunikacyjnej dla klientów B2B. Mając na uwadze dużą konkurencję w branży, operatorowi zależało, by projekt od początku prowadzić strategicznie – dobrze poznając grupę odbiorców, potrzeby potencjalnych klientów, określając mocne strony i wyróżniki nowej oferty oraz diagnozując możliwości sprzedaży m.in. poprzez analizę potencjału sprzedażowego różnych kanałów online.
Wyzwanie
Zadaniem Bluerank było stworzenie strategii komunikacji online, rozbudowanej o strategię content marketingową, za którą odpowiadali specjaliści SEO. W projekt zaangażowani byli także specjaliści z działów Performance Marketing, Social Media Ads i Social Media Communication, a nad całością czuwał dział Digital Strategy. Nasze założenie: na zakończenie projektu nasz Klient musi być wyposażony w wiedzę, co robić, kiedy i jak, do jakiej grupy trafiać i jak do niej mówić, gdzie i jak promować ofertę.
Ostatecznie w każdym biznesie chodzi o sprzedaż. Dlatego zaplanowane przez nas cele komunikacyjne dla kanału digital miały wspierać nadrzędny cel biznesowy – dla naszego Klienta było to pozyskanie określonej liczby nowych aktywacji w każdym miesiącu.
By ten cel osiągnąć, skupiliśmy się na:
- zbudowaniu świadomości oferty Operatora w grupie docelowej, czyli wśród mikroprzedsiębiorców,
- opracowaniu komunikacji oferty na podstawie języka korzyści – podkreślaliśmy cechy funkcjonalne, ale i emocjonalne,
- sprowadzeniu – dzięki działaniom organicznym i płatnym – wartościowego ruchu na stronę www operatora.
Strategia
Nasze podejście do projektu to zbudowanie mocnych fundamentów. Dlatego na start zaproponowaliśmy:
- analizę rynku i branży (research badań i raportów),
- równolegle prowadzone wywiady indywidualne z klientami (10 osób z grupy docelowej)
- warsztaty strategiczne z wykorzystaniem kreatywnych burzy mózgów.
Wspomniany research to zbadanie branży, jej kondycji, analiza raportów i wyciąganie wniosków. To także zbadanie grupy docelowej, czyli w tym projekcie klientów B2B. Ile jest takich osób w Polsce (dane GUS), czym się zajmują, gdzie „są” w Internecie…
Wywiady indywidualne pogłębiły naszą wiedzę: co jest ważne dla potencjalnych klientów, czego im brakuje, czego oczekują – także pod kątem usług telekomunikacyjnych. Zdobyliśmy bardzo ważne insighty.
Wyposażeni w tę wiedzę, zorganizowaliśmy całodniowe warsztaty z udziałem specjalistów z kilku działów po stronie Partnera – takie ponaddziałowe siły to różnorodne spojrzenia, które pozwoliły na wypracowanie rozwiązań efektywnej komunikacji.
Wnioskami na bieżąco dzieliliśmy się ze specjalistami Bluerank, którzy w swoich analizach dostarczyli nam dane o potencjale komunikacji w różnych kanałach online.
Podsumowując, proces budowania strategii – i tego finalnego dokumentu, który trafił do Klienta – miał kilka uzupełniających się etapów: analiza badań i raportów, monitoring Internetu, wywiady, wybór insightów, warsztaty, analizy specjalistów Bluerank w obszarach Performance Marketing, Social Media Ads, Social Media Communication oraz SEO.
Realizacja
Co ważne, w naszych działaniach każdy etap wynika z poprzedniego – są logiczną sekwencją. Badanie rynku, analizowanie raportów, penetrowanie forów internetowych pozwala nam zebrać materiał, ale i przygotować się do wywiadów z klientami. Z kolei efekty tych rozmów – najważniejsze insighty – to punkt wyjścia do generowania rozwiązań i pomysłów podczas warsztatów.
Dobre poznanie potencjalnych klientów pozwoliło nam wypracować podczas warsztatów ścieżki dotarcia do nich – nakreśliliśmy ich Customer Journey i możliwe punkty styku. Wiedząc, do kogo powinniśmy mówić, skupiliśmy się na wypracowaniu tone of voice. Określiliśmy Big Idea komunikacji oraz najważniejsze filary.
Równolegle analizy prowadzili specjaliści Bluerank, którzy oceniali potencjał kanałów online, czyli wskazali, którymi kanałami najlepiej trafiać do wybranej grupy docelowej i jak to robić. Klientowi przekazaliśmy:
- analizę potencjału w płatnych wynikach wyszukiwania Google. Kanały dotarcia, m.in. wyszukiwarka i reklama display oraz video. Rekomendowane formaty reklam, prognozy kosztowe,
- analizę potencjału w organicznych wynikach wyszukiwania Google – m.in. analizę potencjału fraz, strategię SEO na ścieżce Customer Journey,
- analizę potencjału reklam w Social Media,
- analizę potencjału komunikacji organicznej w social media.
Dokumenty zawierały także przykłady działań konkurencji, a kończyły się wnioskami i rekomendacjami.
Rezultaty
Zawsze staramy się działać zgodnie z zasadą Creative Confidence. Budujemy siłę i kreatywność naszego Klienta oraz zaufanie do proponowanych mu rozwiązań. Nasze opracowania nie trafiają do szuflady – wręcz przeciwnie, pomagają podejmować biznesowe decyzje.
Współpracujący z nami Marketer zostaje zasilony w wiedzę specjalistów. Lepiej rozumie, jak skuteczniej wykorzystywać kanały digital do osiągnięcia swoich celów.
Nasze rekomendacje, to konkretne wskazówki, jak działać w różnych obszarach. Określiliśmy m.in.:
- jak poprawić landing page,
- jak rozbudowywać blog,
- jakie działania organiczne powinny być prowadzone w social mediach,
- jak planować kampanie reklamowe (w tym m.in., jak wykorzystać potencjał ważnych w tym projekcie działań display & video).
Zwieńczeniem dokumentu strategii jest zawsze roadmapa, która określa działania oraz efekty. Działania mają nadane priorytety, by jak najszybciej realizować cele sprzedażowe, a Klientowi ułatwić podejmowanie biznesowych decyzji.
Zobacz także
1+1=3, czyli jak znaleźć dodatkową wartość dzięki hurtowni danych w Snowflake
- Bluerank & Avon
Praca z danymi ogromnej międzynarodowej organizacji może wiązać się z wyzwaniem wymagającym wyciągania wniosków z danych rozproszonych w wielu różnych...
121% wzrost wygenerowanych leadów organicznych B2B w branży technologicznej
Rok 2021 dla partnera z branży technologicznej był okresem wielu zmian. Produkty zawarte w ofercie biznesowej to specjalistyczne pozycje, które ze względu na...