Lead to zazwyczaj sygnał od klienta z prośbą o kontakt. Najczęściej jest to po prostu pozostawiony adres email lub numer telefonu. Lead mówi o tym, że dana osoba jest na tyle mocno zainteresowana produktem lub usługą, którą świadczysz, że jest gotowa przekazać Ci swoje prywatne informacje. Pamiętaj jednak, żeby nie nadużywać zaufania potencjalnych klientów – nie rozsyłaj spamu, nie nękaj telefonami!
Jak zatem pozyskać dobry wartościowy lead? Narzędzi jest, jak na pewno wiesz, cała masa. Dzisiaj skupmy się na jednym niedawno udostępnionym dla marketerów przez Facebook. Mowa tutaj o Facebook Lead Ads – czyli kampaniach leadowych.
Pozyskiwanie leadów na Facebooku, bez wykorzystania „kampanii leadowej”
Zanim Facebook udostępnił dedykowane rozwiązanie do pozyskiwania kontaktów, wykorzystanie tej platformy do tego celu już było proste: tworzyłeś reklamę lub post sponsorowany z linkiem, który kierował klienta na dedykowany landing page. Landing, jak to landing – prezentował zalety produktu lub zawierał „przynętę” zachęcającą do zostawienia danych kontaktowych (zostaw email – odbierz rabat, zostaw email – pobierz ebook etc). Niestety to rozwiązanie ma kilka wad:
• Użytkownik musi opuścić FB: Jak wiesz, Facebook jest miejscem, które każdego miesiąca odwiedza ponad 10 mln polskich internautów, aby czytać informacje od swoich przyjaciół, rodziny czy marek, które lubią. Twoja reklama w pewnym sensie zakłóca im to, ale kiedy uda Ci się już zwrócić ich uwagę, to Ty wysyłasz ich na nieznaną im do tej pory zewnętrzną witrynę. Owszem, część z nich pewnie wypełni formularz (o ile landing page ich zainteresuje), ale wśród pozostałej części – jak mówi pewne powiedzenie – niesmak pozostanie.
• Czas ładowania landing page: może na pierwszy rzut oka to niedużo, ale średni czas ładowania landing page’a to kilka sekund – wbrew pozorom to kawał czasu wyrwany użytkownikowi, który wcześniej czytał o tym, co słychać u znajomego ze studiów albo oglądał koty na jednym z fanpage’y.
• Mobile: rzeczywistość się zmienia i wiele stron docelowych jest już dość dobrze przygotowana do obsługi na urządzeniach mobilnych. Są jeszcze niestety takie, gdzie wypełnienie formularza może doprowadzić do szału – ciężko trafić w pola tekstowe, formularze źle wyświetlają się na różnych urządzeniach itd. To wszystko powoduje, że wzrasta ryzyko porzucenia formularza.
Mark i spółka zauważyli, że mogą rozwiązać te problemy i tak właśnie powstał nowy format reklam: Facebook Lead Ads.
Czym są „kampanie leadowe” na Facebooku?
Na pierwszy rzut oka kampania leadowa nie różni się niczym od standardowego formatu reklamowego na Facebooku. Możesz sam się o tym przekonać, patrząc na poniższe screeny:
Desktop:
Źródło: facebook.com/business/ads-guide/lead-generation/
Źródło: facebook.com/business/ads-guide/lead-generation/
Różnicę widać dopiero w momencie, kiedy klikniesz w CTA umieszczone w reklamie. Pojawia się wtedy formularz stworzony podczas przygotowywania kreacji. Dane kontaktowe, takie jak imię, nazwisko czy email są automatycznie zaciągane z profilu użytkownika:
Źródło: www.facebook.com/business/news/lead-ads-launch
Oczywiście, jeżeli użytkownik widzi taką konieczność, to pola te są w 100% edytowalne. Wróćmy więc do wad, które wymieniłem wcześniej i sprawdźmy, czy Facebookowi udało się je rozwiązać:
• Użytkownik nie musi już opuszczać FB, aby zostawić swoje dane;
• Czas ładowania: nie przekierowujemy użytkownika i pozostawiamy go w aplikacji, więc wydajność w porównaniu z landing page’ami jest kilkukrotnie wyższa;
• W przypadku mobile, jako że formularz wyświetla się wewnątrz aplikacji FB, nie musimy się martwić o to, że pojawią się problemy techniczne. Najważniejsze pola są autouzupełniane, zatem wymagamy od użytkownika właściwie tylko potwierdzenia że dane są poprawne.
Jak utworzyć „kampanię leadową?
Tak jak pozostałe formaty reklamowe, do utworzenia kampanii leadowej wykorzystaj Power Editora. Otwórz go i jako cel kampanii wybierz „pozyskiwanie leadów”.
Kolejną różnicą w stosunku do innych formatów jest fakt, że kampanie leadowe możesz targetować tylko na urządzenia mobilne (na razie). Dla niektórych marketerów istotną informacją może być możliwość ograniczenia wyświetlania reklam tylko na urządzenia z systemem Android albo iOS, albo na obu.
Zastanawiasz się pewnie, w jaki sposób możesz optymalizować i rozliczać tego typu kampanie. Facebook dał nam dwie możliwości:
• Optymalizacja pod kątem kontaktów: Facebook wyświetli reklamę tym użytkownikom, u których występuje większe prawdopodobieństwo, że zostawią swoje dane;
• CPC: Facebook wyświetli reklamę tym użytkownikom, którzy z większym prawdopodobieństwem w nią klikną;
W obu przypadkach możesz podać kwotę, jaką jesteś gotowy zapłacić za kontakt/kliknięcie lub skorzystać z modelu aukcyjnego, gdzie to Facebook dopasuje stawkę za akcję.
W swojej reklamie będziesz musiał umieścić jeden z dostępnych CTA. Do wyboru masz: zastosuj teraz, pobierz, sprawdź cenę, więcej informacji, zarejestruj się, subskrybuj.
Przejdźmy teraz do chyba najciekawszego elementu kampanii leadowych. Będziesz musiał również stworzyć dedykowany formularz, przez który użytkownicy będą zostawiać swoje dane.
W pierwszym kroku musisz podać nazwę swojego formularza oraz wybrać język, w jakim będzie on wyświetlany (spokojnie, jest do wyboru język polski :))
Kolejnym krokiem jest wybór pól formularza. Etap ten jest podzielony na dwie sekcje:
• Informacje o użytkowniku – tutaj standardowo wybrane są dwie opcje: mail i imię i nazwisko. Dodatkowo możesz poprosić o między innymi: numer telefonu, adres, datę urodzenia, płeć, status związku itd. Są tutaj wszystkie informacje, które mogą być automatycznie uzupełnione na podstawie profilu użytkownika.
• Druga sekcja, pozwala na dodanie maksymalnie trzech pytań. Możesz podać swoje lub wybrać z gotowej listy:
Na końcu procesu tworzenia formularza, musisz podać linki zasad ochrony prywatności, opcjonalnie dodatkowe zastrzeżenia prawne oraz link do Twojej strony, który użytkownik zobaczy, kiedy wypełni formularz do końca. To już wszystko, Twój formularz jest gotowy.
4 sposoby na poprawienie skuteczności kampanii leadowej
Jeżeli chcesz (a na pewno chcesz) poprawić skuteczność swoich kampanii leadowych, trzymaj się tych czterech podstawowych zasad:
• Informuj
Pamiętaj, że do tej pory zalety swojego produktu podawałeś klientom na landing page’u, w przypadku kampanii leadowych musisz je zawrzeć już na etapie reklamy. Użytkownicy muszą od początku być świadomi tego po co i dlaczego powinni zostawić Tobie swoje dane.
• Nie wymagaj zbyt dużo
W przypadku formularzy sprawdza się zasada less is more. Im mniej informacji zażądasz od użytkownika, tym chętniej dojdzie do końca formularza. Pamiętaj – proś tylko o to, co jest dla Ciebie naprawdę kluczowe.
• Kieruj reklamę do odpowiedniej grupy docelowej
Ta zasada dotyczy praktycznie każdej reklamy, dlatego obowiązuje i w tym przypadku. Pokazuj ją użytkownikom, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem.
• Wyklucz z odbiorców tych, których dane już masz
Na pewno wiesz że na Facebooku możesz tworzyć grupy niestandardowych odbiorców, prawda? Jeżeli masz bazę adresów mailowych, które już skonwertowały w wyniku wcześniejszych działań, to utwórz z nich niestandardowych odbiorców i wyklucz ich z grupy docelowej. W wielu branżach istnieje prawdopodobieństwo, że na ten sam adres, który posiadasz w bazie, użytkownik ma założone konto na Facebooku. Dzięki wykluczeniu, nie zobaczy Twojej kampanii leadowej, a Ty masz szansę trochę zaoszczędzić.
Powodzenia w pozyskiwaniu jak najcieplejszych leadów 🙂
_
Bartek Michalak
