Jak zwiększyć sprzedaż aut o 44% z Google Ads
- Bluerank i Mitsubishi

Strategia

Nową strategię działań zaczęliśmy implementować od początku drugiej połowy 2021 roku, skupiając się na jak najlepszym wykorzystaniu już posiadanych zasobów i danych oraz nowości od Google, które często zmieniały reguły gry. W tym przypadku strategię oparliśmy na kilku poniższych filarach:

• jeszcze bliższa współpraca zespołów projektowych po obu stronach – organizowanie burzy mózgów, spotkań dotyczących szans i zagrożeń,
• zmianę USP we wszystkich kanałach digitalowych,
• wykorzystanie nowego podejścia – Value Based Bidding w kampaniach Google Ads, co oznacza optymalizowanie kampanii leadowej strategią ROAS (tak jak w kampaniach produktowych), większe wykorzystanie własnej bazy danych do optymalizacji kampanii płatnych, implementację konwersji offline w Google Ads.

Realizacja

Wykorzystanie danych z CRM Mitsubishi – lepsze zrozumienie Customer Journey
W przypadku Mitsubishi ścieżka użytkownika definiowana jest przez 7 etapów:

• wizyta,
• konfiguracja rozpoczęta,
• konfiguracja zakończona,
• lead,
• jazda testowa,
• złożona oferta,
• sprzedaż samochodu.

Jako kreatorzy dedykowanego dashboardu, który agreguje dane i statusy na wszystkich etapach ścieżki – wcieliliśmy 3 statusy offline (jazda testowa, złożona oferta, sprzedaż) jako konwersje Google Ads, które każdego dnia są wysyłane do systemu reklamowego i pod nie optymalizowaliśmy kampanie online.

Wykorzystanie Value-Based Bidding
Jest to podejście do prowadzenia kampanii leadowych opartych nie o ilość, ale o wartość konwersji, która w ostatnim czasie zyskuje na popularności. Pomimo, że mamy 2 konwersje, każda z nich może dać firmie inną wartość i właśnie na takie potrzeby odpowiada VBB. W naszym przypadku opracowaliśmy dynamiczny model przydziału wartości pomiędzy poszczególne etapy, bazując na danych z całego roku odnośnie:

• liczby poszczególnych eventów na ścieżce,
• ceny danego modelu.

To pozwoliło nam ustawić docelowe stawki ROAS w kampaniach tak, aby promowały w większości konwersje offline (a najlepiej sprzedaż), niż same leady.

Wycofanie bestsellerów i brak nowych premier
Biorąc pod uwagę, że wycofane modele w zdecydowanej większości generowały zarówno leady, jak i sprzedaż dla Mitsubishi, stanęliśmy przed trudnym zadaniem. Zmapowaliśmy najbardziej homogeniczne modele, które zostały w ofercie, przekierowaliśmy wszelkie listy remarketingowe, aby w jak najmniejszym stopniu utracić potencjalnie zainteresowanych klientów Mitsubishi. W przypadku obecnej gamy, ustawiliśmy sobie priorytety, plany sprzedaży i na tej podstawie alokowaliśmy budżety starając się w jak największym stopniu komunikować USP we wszystkich kanałach digitalowych.

Jeszcze więcej pracy zespołowej
Projekt dla Mitsubishi prowadzimy już ponad 10 lat, co powoduje, że nasze relacje nie są już tylko czysto biznesowe. Problemy, z którymi mierzyło się Mitsubishi, były również naszymi problemami. Poświęciliśmy dużo czasu na burze mózgów, mapy strategiczne i dodatkowe analizy. To wszystko pozwoliło nam nie tracić głowy i trzymać się obranego kursu, którym było zrealizowanie planu sprzedażowego, w jak najbardziej efektywny sposób.